Emprende Pyme

1. Las emociones comandan las decisiones del cliente en vez del pensamiento lógico. Por ello los beneficios intangibles son la clave para la persuasión.

2. El cliente justifican sus decisiones con hechos. Desea tener un producto porque lo hace sentir bien, pero solo lo compra solo si puede justificar la compra de manera racional.

3. El cliente es egocéntrico. Siempre se pregunta  ¿Qué gano yo?   ¿Cómo esto me puede hacer sentir valioso personalmente?

4. El cliente busca el valor. El cliente desea percibir la diferencia entre tu oferta y la de otros. Debes demostrar un valor que sea igual o mayor que el precio. Mientras mayor sea el valor relativo al precio, más seguro será que el cliente lo compre.

5. El cliente piensa como una persona. La interacción social es lo que motiva al cliente mas que nada, por ello,  lo que vendas debe presentarse con personas, nombres, testimonios, fotos de clientes satisfechos.

6. No puedes forzar a las personas a hacer algo. Cuando un cliente compra algo no es porque mágicamente lo has hecho comprar. Puedes instar o atraer. Pero al final la persona hará lo que quiere hacer. Esto quiere decir que tu trabajo es demostrar como lo que ofreces satisface sus necesidades.

7. A la gente le encanta comprar. Por ellos has del acto de compra una experiencia maravillosa. En vez de vender intenta ayudar a las personas. Vende buenos productos, haz ofertas atractivas y trata a tus clientes equitativamente.

8. Los clientes son ecépticos  por naturaleza. La mayoría de las personas sospechan de cualquier oferta. Intentan evitar el riesgo.  Para esto puedes usar testimonios, resultados de encuestas, datos científicos, etc.

9. El cliente siempre esta buscando algo. Amor, riqueza, gloria, confort, seguridad. Las personas se sienten insatisfechas por naturaleza y se pasan la vida buscando valores intangibles.

10. La gente compra donde le resulte mas directo hacerlo por conveniencia y exclusividad. Si pueden encontrar lo que ofreces en una tienda más cercana a ellos, ahí es donde probablemente compren . Por eso siempre es conveniente enfatizar la conveniencia y exclusividad de lo que vendes.

11. A la gente le gusta ver, escuchar, tocar, saborear u oler antes de comprar. Algunas personas nunca realizarán compras por Internet simplemente porque no pueden examinar la mercadería. Algunas cosas como libros o Cds son tangibles y lo suficientemente familiares como para ser vendidos por Internet fácilmente porque queda poca duda acerca de sus cualidades físicas.  Otras cosas como ropa o comida son más difíciles de vender.

12. La mayoría de las personas siguen la corriente. La mayoría de nosotros somos imitadores. Buscamos a otros para que nos guíen, en especial cuando no tenemos la absoluta certeza acerca de algo. Preguntamos: ¿qué piensan los demás acerca  de esto? ¿Qué sienten? ¿Qué hacen? Entonces actuamos de manera acorde a ellos.