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¿Como es que el cliente decide y compra?
En primer lugar hay que tener en cuenta las motivaciones emocionales y racionales en la decisión de comprar un producto u otro dentro de la misma categoría. No es lo mismo una compra emocional como es la que prima en el casos de las bebidas refrescantes, bebidas alcohólicas, cigarrillos, helados, chocolates, snacks que la compra racional de los productos ubicados al extremo contrario: bienes de capital, automóviles, casas, refrigeradoras, ordenadores, etc.
En este sentido, el principio que domina es que cuánto mayor es el peso de las motivaciones emocionales, mayor es la necesidad de invertir en publicidad de marca.
El segundo aspecto se refiere a quien decide la compra. Existen las llamadas “personalidades de la compra”: el que prescribe, el que decide, el que realiza y el que consume o usa.En el caso de las medicinas para niños que se venden bajo receta médica, el médico prescribe, el padre decide cuándo se ha de comprar, la madre va a la farmacia y el niño es quien la consume.
La norma es que primero se debe establecer cuál es la “personalidad” más importante en el proceso de decisión de compra de los productos o servicios de la empresa, para determinar, luego, cuál es la mejor manera para llegar a ella, de forma eficaz y eficiente con los mensajes publicitarios y promocionales (siempre en la relación costes-resultados).
