Así puedes crear una cartera de productos ganadora

Pau Sisternas

Los gustos y necesidades de los clientes están en constante evolución, de ahí que tengamos que revisar y ajustar los productos que ofrecemos a las necesidades del mercado. De hecho, el mercado es el que impondrá las directrices a nuestra empresa, dejando algunos productos obsoletos e incluso creando nuevas necesidades en los usuarios que muchas veces incluso ellos desconocen.

Y para que la empresa sea realmente competitiva se antoja imprescindible contar con una cartera de productos ganadora, para lo que no deberíamos esperar a que caigan los resultados.


Características de un producto

Cómo diseñar una cartera de productos ganadora

Una buena cartera de productos debe ser diversa, incluyendo productos con distintas características según el objetivo. No todos los productos tienen el mismo objetivo.

1. Productos de estructura

El pilar fundamental de nuestra cartera serán los productos de estructura, aquellos que se venden por sí solos y no exigen una gran inversión en publicidad o comunicación. Son productos muy reconocidos, los de mayor venta, y son los que más dinero aportan a la empresa. El objetivo es mantener el nivel de ventas para que nuestra empresa gane dinero suficiente para sobrevivir.

2. Productos gancho

Dentro de los productos de estructura podemos incluir los productos gancho, aquellos con un precio inferior al de mercado -esto no significa vender a pérdidas-. Son productos con precios llamativos que sirven para que los clientes se interesen por ellos. Por otra parte están los productos de margen, que se venden menos pero ofrecen una mayor calidad y un gran valor añadido al cliente, de modo que pagarán más por él. Para lograr esta imagen de calidad es importante invertir en publicidad.

3. Productos de ataque

Finalmente tenemos los productos y servicios de imagen, las novedades que estamos introduciendo y que nos sirven para compararnos con la competencia. Hay que tenerlos en cartera, ya que sirven para transmitir una imagen innovadora, creativa y actualizada de la marca. Dentro de este grupo se pueden incluir los productos de ataque, los que llegan a nuestra cartera para competir directamente con los de la competencia. Los hay incluso que generan pérdidas, pero son la única forma de atacar a la competencia.

A grandes rasgos, estos son los productos que encontramos en cualquier cartera. Para que esta sea buena, hay que encontrar el equilibrio entre los diferentes tipos de productos, lo que entre otras cosas para por definir la propia cartera de productos y por decidir qué productos entran en ella y con qué papel.

Una buena cartera de productos debe ser amplia, en el sentido de tener varias líneas y profunda, por lo que incluiremos diferentes modelos, tamaños y variantes de cada producto. También hay que prestar atención a la longitud, el total de productos fabricados o vendidos en esta cartera.

Cómo evaluar los productos para decidir si siguen en cartera

Así, tendremos que analizar periódicamente cada producto para saber si lo mantenemos en cartera y con qué rol. Para ello, nos fijaremos en aspectos como si el diseño es mejorable para ajustarlo a las nuevas demandas de los consumidores, si los métodos de fabricación permiten reducir costes y ser competitivos, qué mejoras podemos introducir en el proceso de fabricación para hacerlo más rentable, si es seguro o cómo mejorar su gestión para aumentar las ventas.

Ten en cuenta que dedicar todos los recursos humanos, económicos y materiales a un solo producto es un riesgo, ya que corremos el riesgo de que se quede obsoleto y no saber adaptarnos a tiempo a la nueva situación. Por eso, hay que tratar de diversificar nuestra cartera de productos, ofreciendo varias líneas que nos permitan apoyarnos en los más fuertes mientras evolucionamos otros o retiramos los obsoletos. La diversificación también nos permite llegar a más perfiles de usuario y ampliar la presencia en el mercado.

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