¿Cómo elegir un comercial para mi empresa?

Verónica Ruiz
Para que una empresa pueda producir y tener un futuro, debe vender los bienes que produce o servicios que realiza. Para ello es vital que departamento de gestión comercial cuente con un comercial o un equipo comercial que ayude a mantener el negocio.

Por eso, la decisión de contratar a alguien para el puesto de ventas es primordial. Es el motor de las compañías. Date cuenta que es por donde entran los proyectos o los pedidos, así como por donde entra el dinero.

Por tanto, la selección de personal del área de ventas se primordial para que la compañía tenga éxito. Pero a la hora de contratar a un comercial adecuado es ver más allá de si sabe persuadir o negociar. Hay otras cuestiones a tener en cuenta.

Características del comercial de una empresa
tsyhun || Shutterstock

¿Qué tipo de comercial elegir? ¿Empleado o autónomo?

Lo primero que debes plantearte es si el personal a contratar va a ser autónomo o va a estar en plantilla.

Es cierto que si es un comercial autónomo, va a suponer un ahorro económico a la empresa. No tendrás que pagar la seguridad social, IRPF para autónomos y demás.  Tampoco tendrás que pagar una indemnización por despido, ni la bajas por enfermedad. Pero ten en cuenta que si es autónomo también trabaja para otras empresas, quizá incluso hasta para la competencia. Por tanto, no va a estar al cien por cien por tu negocio.

Por otro lado, un comercial asalariado, tendrá todo su tiempo dedicado a la empresa. Además, podrá manejar herramientas que le facilitan la gestión de su cartera de clientes. Tanto la empresa como el comercial dispondrán de todo momento toda la información que necesita. En cambio, el comercial autónomo deberá tener un acceso restringido a la información.

Si la empresa acaba de arrancar, lo habitual es contratar comerciales autónomos. Luego cuando lleve un tiempo puedes cambiar su situación y contratarlo como parte de la plantilla.

5 cualidades de un buen comercial

Lo que tienes que hacer a la hora de contratar es identificar las características necesarias que hacen de él o ella un buen candidato a ocupar el puesto de comercial. A continuación, enumeraremos algunas de estas cualidades en las que has de fijarte a la hora de hacer la selección.

1.Actitud extrovertida.

Es muy importante que el vendedor sepa cómo establecer contacto desde el inicio con una persona a la que no conoce. De ahí que haya que tenerse en cuenta su nivel de socialización y si es capaz de mantener con fluidez una conversación. Es importante valorar si es capaz de mantener empatía con el cliente. Esto hará que las relaciones con los clientes sean más largas.

2. Se mantiene informado sobre el mercado.

Para vender, el comercial ha de saberlo sobre el servicio o producto que vende, así como del mercado. En definitiva, se trata de que se convierta en un experto asesor para el cliente. Un buen ejercicio par ello sería en la entrevista de trabajo solicitarle de que te ponga un ejemplo de cómo se enfrentaría a los obstáculos que pueda ponerle un cliente. Comprobar el poder resolutivo de los aspirantes es clave en el proceso de gestión del talento que plantean las empresas.

3. Habilidad para la venta.

No todos los comerciales saben vender. Por eso es importante encontrar una persona que busque constantemente nuevos posibles clientes y diseñe una estrategias para poder incorporarlos. Es muy importante saber cómo gestionar correctamente la cartera de clientes de la empresa. Una posible pregunta en la entrevista de trabajo es saber cómo consigue nuevos clientes.

4. Si es organizado.

En el área de ventas es importante realizar un seguimiento de los clientes. Saber si se ha llamado a un cliente, en qué parte del proceso de venta está, etc. Por ello es vital, que el nuevo comercial sea organizado y lleve una agenda. Pregúntale cómo organiza su cartera de clientes o cada cuanto suele ponerse en contacto con los clientes.

5.Otras cualidades

Pero estas no son las únicas cosas que debemos tener en cuenta al contratar a un comercial. También debemos estudiar si se adapta a los procesos de la empresa, si sabe solucionar los problemas de los clientes con los productos que vendes y por último, si es honesto.

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