¿Cómo hacer una previsión de ventas?

María Montero

Predecir el volumen de las ventas es el anhelo de todo empresario. Desafortunadamente, una previsión de ventas no es algo que se vaya a cumplir con total seguridad, pero es un supuesto que es muy probable que se dé si se cumplen una serie de requisitos. Las previsiones son conjeturas que se proyectan basándose en datos tangibles, tanto del pasado como del presente. Por ello, es necesario realizar un plan de ventas que permita realizar una estimación lo más real posible.

Por lo tanto, como la única base de una estimación son los datos reales de los que se dispone, cuánto mayor calidad tengan y más variados sean, mejor. Por ello, es recomendable contar con datos internos y externos, presentes, pasados e incluso futuros.

Cómo hacer una previsión de ventas

Imagen: Rawpixel.com || Shutterstock

Para que sea efectiva, esto es más aproximada a la realidad, una previsión de ventas para un nuevo negocio debe ser realista, objetiva, alcanzable y enmarcable en un contexto de acción determinado.

Si quieres saber cómo hacer una previsión de venas para nueva empresa presta atención a las siguientes líneas porque encontrarás la clave.

¿Como calcular la previsión de ventas de una empresa?

Para llevar a cabo un buen cálculo de previsión de ventas debes tener en cuenta una serie de factores concretos como el presupuesto de la empresa del año siguiente; la cifra total de ventas de los tres últimos ejercicios, de la manera más detallada posible; el ingreso medio por tipo y línea de producto, unidad de negocio, etc.; la tendencia de las ventas de la empresa de los últimos cinco ejercicios expresada de manera minuciosa; o el total de la cartera de clientes,  presentado con un desglose totalmente pormenorizado.

Asimismo, se deberán considerar para elaborar la previsión de ventas otros factores como la potencialidad del mercado; las previsiones económicas nacionales, regionales y sectoriales; así como todas las acciones del plan de marketing que puedan afectar a la previsión de ventas, como los precios, la distribución o la comercialización.


Uno de los métodos más comunes que emplean las empresas para realizar una previsión de ventas es el incremento porcentual, que se utiliza para sectores donde se da una considerable estabilidad de mercado y consiste en aplicar un aumento porcentual a la cifra de ventas obtenida en el último año en relación con el crecimiento que se espera de la compañía, del mercado o el PIB.

La extrapolación también se presenta como uno de los métodos más recurrente por su sencillez y consiste en extrapolar la tendencia de cada cliente de los ejercicios del último lustro, aprovechando el porcentaje de variación de la tendencia misma.

Otro de los métodos más comunes para calcular la previsión de ventas de una empresa es el de la cuota de mercado, que se extrae teniendo como base la cuota de mercado de la empresa y considerando las cifras más fiables que aparecen en informes y publicaciones sectoriales. En función de cómo se prevea que se va a comportar la cuota se supone que se comportarán las ventas.

El método de la vinculación económica se fundamenta en la extrapolación de la estimación de ventas a partir de la evolución de las de sectores que están vinculados económicamente al tuyo.

Y, por último, podrás encontrar un método que se vincula al comportamiento de compra de los grandes clientes, por lo que haciendo una estimación de este tipo de ventas con la mayor exactitud  y presumiendo un crecimiento estándar a los clientes pequeños y medianos, podrás tener tu previsión de ventas.

Cuando realices una previsión de ventas recuerda que es muy importante que contemples tres posibles escenarios: uno positivo donde las ventas van aumentando, uno neutro donde las ventas se van manteniendo y uno negativo en el que las ventas van cayendo.

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