¿Cómo negociar con proveedores?

Gemma García
Tan importante como encontrar al proveedor perfecto es llegar a un buen acuerdo con él. Hay distintas estrategias de negociación con proveedores que se pueden poner en práctica. Esto no es una ciencia matemática, puede que tengas que navegar entre unos y otras dependiendo del proveedor, o incluso usar distintas estrategias para momentos puntuales de la relación. Uno de los objetivos debe ser mantener colaboraciones lo más estables y duraderas que se pueda, sobre todo, en los casos en los que hayan demostrado que resultan beneficiosas para nuestro negocio.

Negociar con proveedores
Imagen: ALPA PROD || Shutterstock

Factores que influyen en la negociación con proveedores

Para garantizar que consigues el mejor de los acuerdos en cada caso, no puedes precipitarte. Antes de sentarte a hablar los detalles con ellos, tienes que tener perfectamente fijadas las necesidades que tienes que cubrir y el tipo de proveedor que te interesa. Así debes analizar previamente aspectos como:

  • El insumo del que te van a abastecer. No es lo mismo negociar con el proveedor de una materia esencial para tu empresa que quien te proporciona un bien secundario. Por ejemplo, si eres fabricante de zapatos debes mimar más a tu fuente de cuero que al que cubre tus necesidades de material de oficina.
  • Investiga sobre la logística e infraestructuras del proveedor. Lo ideal sería que pudieses visitar sus instalaciones, pero al menos deberías buscar información y referencias fiables sobre su manera de actuar. Cosas como que tengan sus propios vehículos de reparto o que tengamos que ir nosotros a sus dependencias a buscar los materiales, son datos que no se pueden ignorar.
  • Su servicio de postventa. Imagina que tu proveedor de ordenadores se desentiende de cualquier garantía o no cuenta con servicio de reparaciones, las consecuencias de negociar desconociendo este tipo de información te deja en clara desventaja.
  • El precio y las condiciones financieras. Las tarifas de tus proveedores tienen que ser proporcionales al precio de tus productos finales. Pero, además, es esencial que las formas de pago, los calendarios y todas las cuestiones financieras que nos proponen sean compatibles con las de nuestro negocio.

Estrategias para negociar con tus proveedores

Una vez que has estudiado bien esos previos, llega el momento de sentarte a la mesa para negociar con tus proveedores. Estos consejos te resultarán de gran ayuda:

  1. No te la juegues toda a una carta. Es más seguro que cuentes con varios proveedores a que contactes con uno. Luego, dependiendo de la relación que se establezca y con la experiencia de los resultados, en ocasiones es más aconsejable trabajar con un solo proveedor de cada suministro. Pero, siempre ten otros que te puedan servir en la recámara.
  2. Sé claro y sincero en tus planteamientos. No hace falta que le des la fórmula secreta con la que fabricas tus productos, pero sí es conveniente que los proveedores estén al tanto de ciertos detalles que para nosotros son esenciales (plazos de entrega, calidad del insumo, rutas de distribución…)
  3. No hay negociación posible si las partes no están dispuestas a renunciar a ciertos puntos y a buscar un acercamiento de posturas. Una cosa es que seamos contundentes, que no mostremos debilidad, y otra muy distinta que no seamos capaces entender que el proveedor también tiene unos intereses que defender.
  4. Genera un clima de diálogo y reciprocidad. Eso que se ha llamado siempre “tener mano izquierda”. Es el momento de que pongas en marcha tus dotes diplomáticas. Olvídate de mantener una posición de superioridad, eso hará naufragar cualquier acuerdo fiable.

Cuando ya has alcanzado el acuerdo con el que te interesa, la más útil de las estrategias de negociación con proveedores es mantener una relación estrecha y fluida con ellos. Planifica reuniones regulares, invítales a los acontecimientos que organice tu empresa y haz que se sientan parte de tu proyecto.

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