¿Cómo remunerar a un comercial?

Verónica Ruiz
Los puestos de comercial son los que más suelen solicitar cubrir las empresas desde el departamento encargado de la gestión comercial.  Por otro lado, contar con muchos comerciales no quiere decir que se venda más. Por ejemplo, un equipo de cinco comerciales puede generar ventas, pero un equipo de 20 fracasar en el intento.

Es obvio que la gestión de un equipo es diferente en función de algunas variables. Por ejemplo, la gestión del equipo comercial será diferente entre los equipos grandes y los pequeños. Pero lo que es común en ambos casos es el sueldo de los comerciales.

El sueldo de los vendores
Jeanette Dietl | Shutterstock

Tipos de remuneración para comerciales

Normalmente en un sueldo base, esto es una cantidad fija que recibe al mes el comercial. Si trabaja en jornada completa la base suele ser de entre 700 y 900 euros. Este dependerá del tipo de empresa y del sector.

La otra parte que compone el sueldo de un comercial son las comisiones. Se toman como incentivo a las ventas realizadas. También se cobra el mes, aunque algunas empresas añaden un plus a fin de año a los comerciales en función de los beneficios de la empresa. Existen varios tipos de comisiones.

  • Estándar: Se trata de un porcentaje fijo en función del volumen facturado. Suele variar entre el 2 y el 15%. Esta comisión suele ser más alta en aquellos productos de más valor o de dificultad de venta.
  • Escalada: Esto es que el comercial puede variar el precio final de producto o servicio. Así si un producto vale 20€ y lo vende a 20€ puede conseguir una comisión del 1%. En cambio, si lo vende por 35€, y puede conseguir esa comisión del 1% así como 5€ más, es decir, la mitad de lo que ha añadido al precio.
  • Por objetivos: Esta última es la que más se utiliza. Se trata de incentivos que se les da a los comerciales, por ejemplo, por llegar al número de ventas marcado.

¿Cómo calcular las comisiones?

Es cierto que cuanto más vende un comercial para la empresa es mejor. Pero también hay que mantener un equilibro entre su sueldo y las ventas. Si el sueldo es muy elevado puede que no sea rentable para la empresa. Pero si pagas poco sueldo, el equipo comercial se va a desmotivar, hay que incentivar y mejorar la productividad laboral mediante técnicas de motivación laboral. Así que hay que encontrar el equilibrio adecuado. Para ello debemos conocer el equilibrio para cada comercial. Esto es saber a partir de qué punto es rentable un comercial.

Por ello hay cuatro formas de distribuir las comisiones:

  1. Proponer una parte de fijo y otra de variable. Suele ser entre el 70 y el 60% fijo y el 30 y 40% variable.
  2. Calcular la rentabilidad de cada comercial. Esto es el volumen de ventas a partir de la cual el comercial es rentable.
  3. Establecer las comisiones. Estas pueden ser de forma lineal o escalonada. Incrementando el porcentaje al superar un número de ventas.
  4. Bonificaciones y primas. Puedes establecer como un complemento a las comisiones. Estas pueden ser una cantidad económica o en especie.

¿Cómo realizar un plan de comisiones para comerciales?

Quizás para el empresario es difícil cuantificar cuánto debe ganar el comercial. Por ello debe analizar las siguientes variables para establecer la cantidad justa.

  • Fijar los objetivos con sus distintas variables. Es recomendable fijar cuatro o cinco variables, según las necesidades. Asimismo, se le explicará al equipo cuáles son estos objetivos empresariales y cómo se va a proceder a premiar.
  • Revisión del cumplimiento de dichos objetivos de forma continuada. Esto permitirá hacer los ajustes oportunos. Date cuenta que los objetivos pueden variar o alcanzarse.
  • Evitar poner topes. Cuando el comercial llega a este tope, suele desmotivarse. Es decir si a un comercial se le dice que necesita vender a 10 clientes, no se molestará en buscar un 11.
  • Distribuir de forma correcta las comisiones aplicando las fórmulas que hemos visto anteriormente.

Puedes utilizar herramientas. Existen aplicaciones que pueden ayudarte en estas tareas como las de automatización de la fuerza de ventas o CRMs con las que te serán más fácil calcular las comisiones y los pagos por cumplir con los objetivos marcados.

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