Descubre cómo aplicar la venta consultiva en tus relaciones comerciales

Pau Sisternas

La estrategia de venta más habitual es presentar las bondades de nuestro producto o servicio a los clientes, de modo que el vendedor los intenta convencer para que lo acaben comprando. Pero hay más estrategias de venta, entre ellas la venta consultiva, donde el foco se pone en el cliente y no en el producto. Es un sistema de ventas que se utiliza en todo tipo de sectores, como en el industrial, y que persigue la creación de un valor del producto y el servicio, de que cubrirá sus necesidades.

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¿En qué consiste la venta consultiva?

Podemos definir la venta consultiva como el modelo de ventas donde el vendedor se pone en la piel del cliente y trata de resolver sus necesidades, no en vender el producto. Para ello, se dejan atrás los discursos de ventas para investigar y entender las necesidades del cliente. A partir de ese análisis, se pueden ofrecer las soluciones a esas necesidades, unas soluciones que pasan por nuestros productos y servicios pero siempre respetando ese punto de vista especial que tiene el cliente. Sin imponerle ninguno de nuestros productos.

Venta consultiva

Roman Samborskyi || Shutterstock

Este sistema de ventas se basa en la escucha. En un modelo convencional lo interrumpiríamos para tratar de convecerle de que compre nuestro producto o servicio, pero si utilizamos un modelo de venta consultiva le dejaremos que hable y nos exponga sus problemas. A partir de ahí podemos darle una serie de soluciones, pero también lo podremos comprender mejor, tanto a él como los criterios de decisión. Muchas veces damos por sentado que elegirá el mejor producto, pero puede haber otros criterios que lo hagan decantarse por otro tipo de productos.




La propia evolución de los mercados hace que cada vez sea más habitual encontrar con vendedores consultivos. Hace unos años, cuando los mercados eran mucho más limitados, si que podíamos vender sin poner el foco en el cliente, limitándonos a destacar las bondades de nuestros productos y servicios, pero la brutal competencia que tenemos hoy en día hace que no basta con ofrecerle un buen producto o servicio, lo que necesitamos para vender en la actualidad es ofrecerle al cliente una solución a sus necesidades.

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¿Cómo realizar ventas consultivas?

Lo primero que necesitamos para completar una venta consultiva es legitimar al vendedor como consultor. El comprador debe sentir que tiene delante a alguien experto en la materia, que conoce bien el mercado, no a un mero vendedor. Solo así sabrá si le puede ofrecer la solución adecuada a sus problemas. El vendedor consultor debe ser capaz de crear relaciones intuitivas: desde el primer momento sabrá escuchar y ofrecer su sinceridad y empatía al cliente, de forma que se ganará su confianza.

Antes de proponer al cliente un producto es imprescindible conocer el problema que tiene, diagnosticar las necesidades del usuario. La paciencia es la gran virtud del vendedor consultor, que no debería precipitarse nunca para intentar cerrar la venta. Por eso, hay que hacer tantas preguntas como haga falta para conocer mejor el negocio y el perfil de nuestro cliente, hacer un buen diagnóstico y a partir de ahí crear entre los dos un punto de vista común del problema y su posible solución. Ahí es cuando presentaremos nuestra propuesta.

Eso sí, evitaremos precipitarnos para tratar de cerrar la venta antes de hora. Es lo que marcará la diferencia entre un vendedor tradicional y un vendedor consultor: el tradicional buscará cerrarla lo más pronto posible, el consultor dejará su tiempo al cliente, buscando que el cliente quede satisfecho y elija sin ningún tipo de presión. Aquí es muy importante que desde la dirección de la empresa no se presione a los vendedores para cerrar las ventas cuanto antes, y la espera tiene el plus de que siempre podremos añadir algún extra al producto o servicio base.

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