Las 3 estrategias competitivas que debes utilizar en tu empresa

Pau Sisternas

Una ventaja competitiva es la característica que diferencia a tu empresa de la competencia, de modo que se posiciona uno o dos pasos por delante de las compañías rivales de cara al público. Y para obtener esa ventaja competitiva, es imprescindible seguir una estrategia competitiva. En 1985, el teórico Michael Porter presentó las tres estrategias competitivas, tres conceptos que más de 30 años después siguen siendo tan actuales como lo fueron el primer día, tres estrategias que todo empresario debería conocer.

Liderazgo en costes

La primera de las tres estrategias competitivas es el liderazgo en costes, y es muy simple: ofrecer tu producto o servicio más barato que la competencia. Eso no quiere decir que ofrezcamos la mejor alternativa del mercado, sino un producto o servicio de una calidad aceptable, que ofrece un buen resultado al consumidor. El público objetivo de esta estrategia son los consumidores orientados al precio, pero por sus propias características presenta el inconveniente de que solo una empresa de cada sector puede ser líder en costes.

Estrategia competitiva

Stokkete || Shutterstock


Esto hace que muchas veces la estrategia derive en una guerra de marcas y promociones entre las empresas, que deberán invertir mucho dinero tanto en tecnología para encontrar la alternativa más barata sin poner en riesgo la calidad del producto, y en campañas publicitarias. También te puedes enfrentar a los cambios de criterios del consumidor, que puede empezar a valorar otras cuestiones al margen del precio. Esta estrategia solo sirve en mercados de cierta dimensión, ya que se basa en crear economías de escala en todos los pasos del proceso empresarial.

Estrategia de diferenciación

Si en el punto anterior buscábamos el producto más barato, la segunda estrategia nos lleva a buscar un elemento diferente y único, bien valorado por el consumidor, que permita cobrar un precio más alto. Esta cualidad única puede ser de cualquier tipo, desde la rapidez de la entrega al diseño, las características técnicas del producto o servicio, la atención al cliente o los servicios adicionales que se incluyen. Es una estrategia competitiva más abierta, ya que cada empresa del sector puede destacar por un aspecto.

El hecho de ofrecer nuestro producto más caro que el de la competencia hace que tengamos que limitar esta estrategia a los mercados poco sensibles al precio. Además, corremos el riesgo de que la competencia imite ese aspecto único de nuestro producto, lo que nos restará valor. No podemos ignorar los costes de producción de elemento diferenciador, pero en todo momento el valor adicional que perciba el consumidor debería ser superior a la diferencia en precio en comparación con los productos de la competencia.

Estrategia del enfoque del público

Finalmente, Porter nos propone centrarnos en un nicho de mercado muy concreto. Esta última estrategia competitiva implica la creación de productos y servicios pensados en especial para cubrir las necesidades y preferencias de un segmento de mercado específico, por ejemplo una franja de edad, un mercado geográfico en concreto o una línea de productos determinada. Aunque el enfoque del público nos pueda restar mercado potencial, el hecho de orientarnos a un sector muy específico hace que sea más eficiente.

Como en la estrategia anterior, el principal riesgo al que nos enfrentamos es a que la competencia decida dirigirse al mismo mercado. Otro peligro es hacer una segmentación errónea del mercado, de modo que estés perdiendo oportunidades en nichos del mercado que te podían resultar más favorables. La clave está en dar con el equilibrio entre un mercado bastante pequeño para que la competencia no puede aplicar economías de escala pero con potencial de crecimiento y el tamaño adecuado para que nos resulte rentable.

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