Las funciones del trade marketing

Verónica Ruiz
El trade marketing es una herramienta que va ayudar a las marcas a estar en el mercado pero haciendo hincapié especialmente en el punto de venta, con el objetivo de incentivar el consumo.

Entonces, el trade marketing no es una herramienta enfocada al consumidor final, sino aquella que busca aumentar la demanda de productos, pero a nivel del distribuidor o minorista. Esto no quiere decir que no se tenga en cuenta el ámbito del consumidor final.

Objetivos del trade marketing
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En otras palabras, el trade marketing consiste en promover un determinado producto frente a un minorista. De tal modo, que se crean nuevas oportunidades de compra de dicho producto entre los clientes finales o consumidores finales. Y de paso, ofrecer beneficios tangibles e intangibles a los minoristas.

Esta rama del marketing o mercadotecnia nació hace 25 años, aproximadamente. El motivo de que surgiera fue a causa de la fragmentación de los medios, la consolidación de los minoristas y el incremento del manejo de las categorías. Como consecuencia se vio la necesidad de fortalecer el intercambio con distribuidores y minoristas. Este fue el origen del trade marketing.

¿De qué se encarga trade marketing?

Principalmente, los dos sectores a quienes se dirigen las acciones de trade marketing son los distribuidores mayoristas y los puntos físicos de venta. Los primeros corresponden al canal del comercio.

Se trata de actuar como medio para asegurar que esté en stock un determinado producto; es decir, que el consumidor en cualquier momento pueda adquirir dicho producto en todas las zonas donde se venda o distribuya. Su papel es importante porque ellos harán que sea distribuido y llegue al consumidor final.

Antes de continuar, es conveniente aclarar algunos conceptos. Cuando hablamos de puntos físicos de ventas nos estamos refiriendo, básicamente, a los minoristas. Asimismo, cuando vamos a plantear una estrategia de trade marketing se trabajará con: fabricantes, distribuidores, retailer y el consumidor final

Una vez tenemos claro a quién se dirigen las acciones de trade marketing, veamos cuáles son las funciones de esta herramienta de mercadotecnia:

  • Realizar estimaciones de venta.
  • Adaptación de los productos y servicios a las necesidades de los clientes.
  • Planificación de estrategias para conseguir los objetivos que nos hemos marcado, teniendo en cuenta los sectores mencionados anteriormente.
  • Posibilidad de incrementar los volúmenes de venta, por medio de promociones enfocadas a los clientes mediante los distribuidores.
  • Realizar promociones y acciones de animación en el punto de venta.
  • Evaluar la rentabilidad de las acciones promocionales.
  • Gestión de políticas de precios al consumidor entre canales.
  • Manejo de aspectos de comunicación de las marcas en el cliente.
  • Diseñar y gestionar las góndolas y los puntos de venta.
  • Planificar las publicaciones de los folletos promocionales a los clientes.
  • Promocionar nuevos productos en tirantes.
  • Organización de eventos con los clientes.
  • Conocimiento de hábitos de compra en el punto de venta.
  • Realización de campañas de marketing directo al consumidor mediante los canales de distribución.
  • Vigilar las incorporaciones en clientes y por región.
  • Estar al día de las tendencias en el punto de venta.

Objetivos del trade marketing

Los objetivos principales del trade marketing son:

  • Fomentar e incrementar con más rapidez el consumo y las ventas.
  • Hacer que el producto tenga una mayor rotación en el punto de venta
  • La planificación y coordinación de promociones.
  • Desarrollo de merchandising y branding
  • Generación de tráfico, es decir, que el consumidor recorra el establecimiento.
  • Buscar el equilibrio entre los canales de comercialización por zonas geográficas.
  • Conseguir la fidelización de los consumidores a las marcas a través del canal.

Todos estos objetivos y funciones del trade marketing se puede resumir en uno solo: que el consumidor encuentre el producto que solicita, forma fácil y rápida y en el momento en que se requiera.