Entonces, el trade marketing no es una herramienta enfocada al consumidor final, sino aquella que busca aumentar la demanda de productos, pero a nivel del distribuidor o minorista. Esto no quiere decir que no se tenga en cuenta el ámbito del consumidor final.
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En otras palabras, el trade marketing consiste en promover un determinado producto frente a un minorista. De tal modo, que se crean nuevas oportunidades de compra de dicho producto entre los clientes finales o consumidores finales. Y de paso, ofrecer beneficios tangibles e intangibles a los minoristas.
Esta rama del marketing o mercadotecnia nació hace 25 años, aproximadamente. El motivo de que surgiera fue a causa de la fragmentación de los medios, la consolidación de los minoristas y el incremento del manejo de las categorías. Como consecuencia se vio la necesidad de fortalecer el intercambio con distribuidores y minoristas. Este fue el origen del trade marketing.
¿De qué se encarga trade marketing?
Principalmente, los dos sectores a quienes se dirigen las acciones de trade marketing son los distribuidores mayoristas y los puntos físicos de venta. Los primeros corresponden al canal del comercio.
Se trata de actuar como medio para asegurar que esté en stock un determinado producto; es decir, que el consumidor en cualquier momento pueda adquirir dicho producto en todas las zonas donde se venda o distribuya. Su papel es importante porque ellos harán que sea distribuido y llegue al consumidor final.
Antes de continuar, es conveniente aclarar algunos conceptos. Cuando hablamos de puntos físicos de ventas nos estamos refiriendo, básicamente, a los minoristas. Asimismo, cuando vamos a plantear una estrategia de trade marketing se trabajará con: fabricantes, distribuidores, retailer y el consumidor final
Una vez tenemos claro a quién se dirigen las acciones de trade marketing, veamos cuáles son las funciones de esta herramienta de mercadotecnia:
- Realizar estimaciones de venta.
- Adaptación de los productos y servicios a las necesidades de los clientes.
- Planificación de estrategias para conseguir los objetivos que nos hemos marcado, teniendo en cuenta los sectores mencionados anteriormente.
- Posibilidad de incrementar los volúmenes de venta, por medio de promociones enfocadas a los clientes mediante los distribuidores.
- Realizar promociones y acciones de animación en el punto de venta.
- Evaluar la rentabilidad de las acciones promocionales.
- Gestión de políticas de precios al consumidor entre canales.
- Manejo de aspectos de comunicación de las marcas en el cliente.
- Diseñar y gestionar las góndolas y los puntos de venta.
- Planificar las publicaciones de los folletos promocionales a los clientes.
- Promocionar nuevos productos en tirantes.
- Organización de eventos con los clientes.
- Conocimiento de hábitos de compra en el punto de venta.
- Realización de campañas de marketing directo al consumidor mediante los canales de distribución.
- Vigilar las incorporaciones en clientes y por región.
- Estar al día de las tendencias en el punto de venta.
Objetivos del trade marketing
Los objetivos principales del trade marketing son:
- Fomentar e incrementar con más rapidez el consumo y las ventas.
- Hacer que el producto tenga una mayor rotación en el punto de venta
- La planificación y coordinación de promociones.
- Desarrollo de merchandising y branding
- Generación de tráfico, es decir, que el consumidor recorra el establecimiento.
- Buscar el equilibrio entre los canales de comercialización por zonas geográficas.
- Conseguir la fidelización de los consumidores a las marcas a través del canal.
Todos estos objetivos y funciones del trade marketing se puede resumir en uno solo: que el consumidor encuentre el producto que solicita, forma fácil y rápida y en el momento en que se requiera.
