¿Qué precio fijar si vendes en el extranjero?

Patricia Nuño

Curso plan de marketing empresarial Intefi

Fijar precios es complicado de por sí. Nunca sabes si será el precio adecuado para el artículo concreto que estás vendiendo, ni si tus consumidores apreciarán el valor del mismo. Actuar en territorio nacional ya es complejo; así que imagínate cuando quieres dar un paso más allá, cuando quieres traspasar fronteras con tus productos. Uno de los aspectos clave a la hora de realizar la internacionalización de una empresa, será decidir qué precio fijar para vender en el extranjero y conseguir beneficios.

En el plano internacional, deberás tener en cuenta, en tus técnicas de venta, muchísimos factores desconocidos hasta ahora: nueva cultura, nuevas costumbres y nuevos patrones de comportamiento se abren paso. Y, todo ello, deberás tenerlo muy presente si quieres tener éxito y si no quieres que tu producto sea rechazado o tenga mala reputación.

¿Qué precio fijar en el extranjero?

Hasta hace unos años, pensar en la internacionalización era algo muy lejano, accesible sólo para unas pocas empresas. Sin embargo, la apertura de fronteras, la unificación de territorios y una legislación europea que apuesta por el libre comercio ha fomentado que muchas empresas empiecen a ver como una oportunidad accesible la venta de sus productos en el extranjero. No obstante, la estrategia y política de establecimiento de precios es algo compleja.

Poner un precio para vender en el extranjero


Gran parte de las empresas cuando van a vender sus productos en el extranjero parten del precio que tienen fijado en España. A él suman los gastos derivados del transporte, aduanas, impuestos, etc. El resultado, será el precio final al cual intentarán vender su producto en el país de destino. Pero, ¿es la forma correcta de proceder? Claramente, no. No estamos teniendo en cuenta para nada al consumidor, que es quien va a adquirir el producto final. Así que, casi con total seguridad, te adelantamos que la venta de tu producto será un fracaso por no tener fijado el precio adecuado que debería corresponderle.

Debes tener muy clara cuál va a ser tu política de precios si vendes en el extranjero. Lo que no puede ser, por ejemplo, es ser producto low cost en un mercado, y Premium en otro. Puede descolocar a tu cliente y, de cara a fijar estrategias en tu empresa, puede ser un auténtico caos. Será un freno a la hora de posicionar tu producto.

Si quieres sacar verdadera rentabilidad a tus productos tendrás en cuenta una serie de aspectos clave antes de definir tu política de precios en mercados foráneos.

Plantilla Excel Premium lista de precios y ventas

¿Qué factores determinan el precio de venta en el extranjero?

Para poder fijar un precio de venta en el extranjero tenemos que tener en cuenta algunos aspectos básicos que aparecen de forma obligatoria cuando vendes fuera del país.

Precios y estrategia de la competencia

Igual que analizas el mercado nacional, es importantísimo que extrapoles dicho análisis al ámbito internacional y que estudies el mercado concreto al que vas. Compárate con empresas que ofrezcan un producto similar al tuyo, sus características, así como sus precios y potencia tu ventaja competitiva. Éstos te servirán de guía y te darán una idea del intervalo de precios entre los cuales venderás tu producto.

Sobrecostes obligatorios

Las aduanas, impuestos y aranceles, por ejemplo. Hay veces que el importe de estos tributos es tan elevado, que hacen inviable la exportación.

Igualmente, debes tener en cuenta el paso por aduanas; hay veces que, en las fronteras, retienen tu producto durante meses hasta que deciden si puede o no entrar tu producto al país. Son muchos detalles que debes considerar. Ten cuidado, también, en caso de que tu producto sea perecedero, pudiendo perder las condiciones óptimas e idóneas de venta.

Costes laborales

Tanto para el caso que decidas instalar una fábrica en el país de destino, o que decidas abrir una tienda física para comercializar tus productos, deberás contratar personal de la zona. Ten presentes los costes laborales y de seguros sociales.

Costes de transporte

Dependerán de la zona de actuación, la trayectoria, el tamaño del producto, si precisa o no de refrigeración, condiciones de envío, así como los seguros de mercancías.

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