Técnicas de trade marketing efectivas

Verónica Ruiz
El trade marketing es una herramienta que va a ayudar a las marcas a mejorar su presencia en el mercado o mantenerse en el mismo, y que se centra en el punto de venta porque es precisamente aquí dónde se va a incentivar el consumo. De ahí que sea importante integrar las estrategias de trade marketing en las distintas acciones a realizar.

Dichas acciones van ayudar a la marca a tener una mayor visibilidad y generar un mayor deseo de compra. Sin embargo, no debemos perder nunca de vista, que se debe recabar la mayor cantidad de información posible de los clientes, con el fin de que nuestra estrategia de trade marketing sea efectiva.

Técnicas de trade marketing
Syda Productions || Shutterstock

Asimismo, dicha estrategia deberá integrar fabricantes, distribuidores, retailer y compradores. Por otro lado, debemos tener en cuenta algunas cuestiones relacionadas con los consumidores y el momento en el que estos acuden a comprar un determinado:

  • Surtido. La mayoría de los consumidores cuando van a comprar el producto de una marca determinada, si no lo encuentran, adquiere otro de la competencia. De ahí que haya que prestar especial atención al surtido y que esté sea el adecuado adecuado para el punto de venta.

  • Precio. Esos compradores van a comparar precios entre los productos, otras marcas y otras tiendas para poder ahorrar en su compra.

  • Promoción. Nos va a permitir impulsar las ventas. Pero debemos procurar que los resultados sean medibles (ROI). Algunos ejemplos de promoción pueden ser: cupones, regalos, premios, concursos, sorteos, los llévate tres productos y pague dos (3x2), etc.

  • Visibilidad. Los consumidores cuando hay una tienda tienen establecido una ruta cuando ya son clientes habituales. De ahí que una estrategia habitual sea colocarlos a la altura de los ojos y crear material visual que llame la atención.


¿Qué acciones de trade marketing podemos utilizar en nuestra empresa?


Con todo lo que hemos dicho hasta ahora, seguro que nos estaremos preguntando qué acciones podemos realizar mediante estrategias de trade marketing. Aquí apuntamos algunos trucos para que tu marca atraiga la atención de los consumidores:

  1. Precios asequibles. Esto podría ser una de las apuestas no para abaratar los productos, sino para incrementar la oferta por la mayor demanda. Para esto será necesario coordinar los canales de consumidor y distribuidor.

  2. Agiliza la comunicación de la empresa. Esto es que todos los problemas que surjan en producción, distribución, y comprador lleguen a oídos del departamento correspondiente para solucionarlos lo más rápido posible.

  3. Aliarte con otras marcas. De esta forma podrás conseguir que patrocinen el proceso de compra venta de otros productos nuevos.

  4. Cuida la presencia del producto. El packaging también es importante porque va a mejorar la imagen de marca de la empresa y también generará una mayor demanda por parte de los clientes.

  5. Presta atención a los tiempos de entrega. Los clientes van a valorar que entregues un producto en la fecha acordada y mucho más sí lo reciben antes de dicha fecha.

  6. No preguntar al cliente “¿en qué puedo ayudarle?” cuando se aproxima a un producto. Se deben de utiliza frases alternativas que generen conversación. Como por ejemplo hablar de las características de ese producto que está mirando.

  7. Colocar muestras gratis en lugares donde no suele estar nuestro producto. Este tipo de estrategia es habitual verlo en supermercados. Pero también podría extrapolarse a otros lugares cómo restaurantes, cafeterías, etc.

  8. En el momento de efectuar la compra, preguntar al cliente si desea recibir más información como por ejemplo promociones, descuentos. Se trata de conseguir que nos proporcionen su email con su consentimiento tal y como se contempla en el RGPD.


Estas son algunas de las estrategias que puedes poner en marcha para impulsar tu marca. Pero antes de poner en práctica cualquiera de ellas, es muy importante recordar que hay que prestar atención a los tres canales: productores, distribuidores y consumidores, así como recabar la mayor información posible de nuestros clientes. De este modo, garantizaremos el éxito de estas estrategias. >