Tipos de fuerzas de ventas

Amalia González
Curso Intefi de gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

Para el correcto funcionamiento de la empresa, es necesario realizar una correcta gestión de la fuerza de ventas, que se basan en los recursos destinados al ámbito comercial y de ventas de la empresa. Ya los llamemos tipos de fuerza de ventas, clasificaciones o modelos, nos estamos refiriendo a las distintas formas en que pueden organizarse la fuerza de ventas o conjunto de vendedores y demás personal dedicado las funciones de marketing y ventas.

Tipos de fuerza de ventas
Imagen: Kinga || Shutterstock

Clasificación de la fuerza de ventas

Con clasificación de la fuerza de ventas, describimos las distintas formas en que puede organizarse el equipo comercial.

  • La organización por cliente, trata de asegurar una atención personalizada y permite que los comerciales se orienten a determinados clientes específicos o grupos de clientes.
  • En la organización por producto se segmenta al equipo comercial en función de los productos en que cada uno está especializado. Este tipo de organización facilita el conocimiento de los productos o servicios de que se trate, mejorando los resultados en la negociación.
  • La organización por mercado o territorio organiza la fuerza de ventas según la zona en que cada uno opera. Las posibilidades de este tipo de organización pueden ir desde división en áreas, provincias o regiones, hasta la delimitación por países, grupos de países…
  • También es posible la organización por función, según las habilidades o capacidades necesarias para cada tarea de ventas.

Modelos de fuerza de ventas

Trata de una clasificación de tipos de fuerza de ventas según el tipo de contratación o la empresa que los contrate. Es decir, según se trate de vendedores en plantilla, comerciales autónomos, o empresa especializada.

  • En el caso de que el equipo comercial forme parte de la estructura de la empresa, se habla de fuerza de ventas interna. Este tipo de estructura es menos flexible y puede ser más caro que otros, pero como contrapartida permite tener un control general sobre los vendedores.
  • Cuando el equipo comercial se basa en la contratación de personal autónomo, se habla de fuerza de ventas externa. La mayor flexibilidad de este tipo de estructura tiene como contrapartida la mayor independencia de los vendedores que pueden tender a orientarse a sus propios intereses por encima de las estrategias de la empresa. Dentro de este tipo puede haber diversas modalidades en función de la dedicación, que puede ir desde la dedicación exclusiva o parcial, hasta una forma de organización de los vendedores totalmente independiente.

Destaca en este punto la posibilidad de conversión para la empresa de costes fijos (de personal) en variables.
La externalización de la fuerza de ventas, también conocido como outsourcing, puede realizarse bien de forma complementaria al equipo comercial interno, bien total.

Otras ventajas de la externalización de la fuerza de ventas son:

  • La posibilidad de incrementar los puntos de venta contactados
  • La posibilidad de realizar más visitas en menos tiempo
  • La posibilidad de rentabilizar puntos de venta que no resultaban rentables con una fuerza de ventas interna
  • Mayor descentralización y cobertura.
  • Mayor visibilidad potencial de los productos o servicios
  • Cuando la fuerza de ventas externa no se gestiona por la empresa sino que se encarga a otra empresa, se habla de fuerza de ventas subcontratada. Este modelo tiene en común con la fuerza de ventas externa, la flexibilidad y el bajo control del equipo comercial.
  • Por otro lado, es posible que se contrate a una empresa para que se encargue de las actividades comerciales con su propio personal o bien para que gestione el equipo comercial externo de la empresa contratante.

Otras clases de fuerzas de ventas

Cada vez más, junto con los recursos humanos de la fuerza de ventas, puede hablarse de sistemas informáticos de gestión de clientes (CRM).

La fuerza de ventas puede también organizarse según una estructura horizontal o vertical. La conveniencia de uno u otro tipo dependerá de los objetivos y estrategias fijados. Por un lado, la organización horizontal, tiene en cuenta una especialización de la fuerza de ventas. Mientras que la organización vertical se centra en la integración y coordinación de la fuerza de ventas, estableciendo los diversos niveles, las personas por nivel, las fórmulas de control, los puestos que pueden ejercer cada tipo de funciones de administración…

Para determinar los tipos de fuerzas de ventas que mejor convienen a la empresa para conseguir los resultados deseados, es imprescindible que se estudie en el plan de ventas realizado antes de crear una empresa, para realizar una estrategia coordinada con todas las decisiones que afectan al ámbito comercial del nuevo negocio. Por ello, es recomendable conocer toda la información sobre el plan de ventas y cómo hacerlo.

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