Aprende cómo negociar de forma efectiva para conseguir tus objetivos

Gemma García

Actitud y planificación, sin estas claves, no hay negociación empresarial que salga adelante. Y, como empresario, eres totalmente consciente de la necesidad que tienes de manejarte con soltura en estas situaciones que son parte de tu día a día. En lugar de ver este proceso como un todo al que no sabes cómo meter mano, es mejor estrategia analizar los pasos que debes seguir para negociar con éxito.


Antes de sentarte en ese despacho y desplegar todas tus dotes de convicción, hay mucho trabajo por hacer. Y durante el proceso. ¡Ni siquiera cuando termines de firmar el acuerdo habrás acabado la negociación! Repasa cada uno de esas etapas para no cometer errores que afectarán, sí o sí, a tu empresa.

Cómo negociar correctamente

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¿Cómo realizar una negociación?

Las negociaciones pueden afrontarse desde tres únicas perspectivas. Dependiendo de la posición en la que nos encontremos, nuestra actitud debería ser una u otra. Está claro que no es lo mismo:

  • Si negociamos con ventaja sobre la otra parte. Cuidado, porque como negociar no es sinónimo de imponer, el riesgo que se corre en estas situaciones de fuerza es intentar “comernos al pequeño”. Y, no se trata de eso, entre otras cosas porque hay que tener visión de futuro y no sabemos si en otra ocasión, la balanza se inclinará de su parte y haber sufrido una cierta humillación por nuestra parte puede volverse en nuestra contra.
  • Si negociamos con desventaja respecto a nuestro interlocutor. Aquí lo esencial es no perder la esperanza. Vale que tendremos que ceder bastante, pero nuestra batalla debe centrarse ser conscientes de dónde podemos hacerlo para mantener una posición más fuerte en ese asunto que para nosotros es vital que se acepte. Perder en lo secundario, para conseguir lo imprescindible.
  • Si los dos participantes estamos en una situación equilibrada. Esta es la situación ideal para asegurar que una negociación es fructífera. Cuando las dos partes están interesadas en que salga adelante, es imposible que no se alcance el acuerdo.

Fases de la negociación

Sea cuál sea la posición desde la que presentas ante una negociación, como con cualquier procedimiento, hay que ser consciente de que se va a estructurar en unas fases o etapas, cada una de ellas con su importancia. No te saltes ninguna, presta atención a tu comunicación persuasiva para negociar y procura salir entero de cada una de ellas:

  1. Preparación de la propuesta. Llevar una proposición que sea difícil de rechazar para tu interlocutor pasa por haberla estudiado bien. No sólo lo que tú necesitas y tus puntos fuertes o débiles, sino los de tu oponente y qué es lo que puede interesarle conseguir. Cuantas menos sorpresas te lleves durante la negociación, más probable es que tengas argumentos para contrarrestarlas.
  2. Presentación de la propuesta. El cuidado en esta fase se debe poner en la selección de los puntos que no son negociables y los que sí, de forma que puedas ir jugando con ellos en el tira y afloja de las conversaciones. Debes dominar los tiempos, acertar en el momento en el que hay que lanzar cada idea.
  3. Tanteo. Como si de una novela se tratase, en una negociación hay que desarrollar toda la acción antes de poder llegar al deseado desenlace. Tienes que ser inteligente, no entres de sopetón con todo tu argumentario. Inicia la conversación con un acercamiento para progresivamente ir desplegando tus ideas.
  4. Cierre de posiciones. Es interesante que os pongáis un cierto límite de tiempo, para que las negociaciones no se pierdan en divagaciones. Una vez que se tenga claro el acuerdo, hay que dejarlo matizado punto por punto antes de levantarse y despedirse con un apretón de manos en lo que puede considerarse el último de los pasos que debes seguir para negociar con éxito.

Ahora que ya sabes las etapas y pasos que debes seguir para llevar una negociación a cabo, debes aplicar estas ideas en tu día a día. Seguro que rápidamente percibirás una mejora de la posición de tu empresa respecto a los diferentes grupos de interés con los que negocias.

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