Características de la segmentación de mercado

Marta Seco

La segmentación de mercados es una actividad clave para que puedas diseñar una buena estrategia empresarial, para que puedas tener claro a qué consumidores vas a destinar tu producto o servicio, cómo se lo vas a hacer llegar y cómo lo vas a promocionar.

Una vez que estás trabajando en esta segmentación, ¿cómo saber si los segmentos que has especificado son los correctos? ¿Cuáles son las características de un segmento de mercado para que realmente te ayude con tu estrategia empresarial?

Características de una segmentación de mercados efectiva

Imagen: SFIO CRACHO || Shutterstock


De base, los segmentos de mercado deben ser grupos de consumidores con determinadas características comunes entre ellos, homogéneos en cuanto a sus necesidades y capacidad adquisitiva y que, por tanto, te permitan la implementación efectiva de un mismo proceso de producción, distribución y comercialización. Asimismo, es importante que tengan expectativas de estabilidad y de pocos cambios en cuanto a hábitos de consumo y necesidades.

Pero a parte de estos requisitos iniciales, existen otras características para segmentar los mercados de forma efectiva que los convierten en una gran ayuda a la hora de crear tu estrategia y de elegir a qué grupos de consumidores podrás vender tu producto o servicio de forma óptima y satisfaciendo realmente sus necesidades.

¿Qué características poseen los segmentos de mercados?

Si vas a crear tu estrategia de empresa en torno a una segmentación de mercado, querrás estar seguro de que dicha segmentación está correctamente definida.

Y aunque en esto influyen muchos factores, es importante tener en cuenta ciertas características básicas para que puedas crear una estructura de segmentos de mercado óptima.

Los segmentos que identifiques y en los que bases tu estrategia de segmentación serán realmente valiosos y un buen segmento objetivo si además cumplen las siguientes características:

  1. Deben ser cuantificables, medibles. Esto quiere decir que para cada uno de los segmentos que definas debes tener la posibilidad de obtener parámetros cuantitativos respecto a los mismos. Parámetros en relación al volumen, al tamaño o número de consumidores que engloba, en relación al poder adquisitivo de los mismos y de sus necesidades respecto a tu producto. Si no puedes obtener dicha información no podrás valorar los distintos segmentos para decidir en cuál de ellos te será más rentable operar. Y si decides incluirlos en tu estrategia no podrás saber si tus operaciones respecto a ellos son rentables o no.
  2. La accesibilidad al segmento de mercado es otro de los requisitos necesarios. Debes asegurarte que podrás alcanzar dicho segmento de forma eficiente, de que tu plan de publicidad y comercialización podrá llegar a los clientes con unos costes que puedas asumir. Si no puedes acceder a los clientes potenciales del segmento de mercado definido, te será mucho más complicado hacerles llegar tu producto.
  3. Otra de las características de un segmento de mercado es tener un volumen mínimo, deben ser de una dimensión tal que te permita rentabilizar la venta de tu producto o servicio. Si la magnitud del segmento no te va a compensar la inversión que realices en comercialización y venta, no te servirá como un segmento a tener en cuenta para la valoración de tu estrategia de segmentación.
  4. Los segmentos de mercado deben ser heterogéneos, deben tener entre sí diferencias significativas que generen reacciones diferentes ante diferencias en los productos y/o estrategias de venta. En definitiva, que en base a sus diferencias puedas argumentar la necesidad de estrategias distintas.
  5. Por último, los segmentos de mercado identificados han de ser "accionables", susceptibles de acción, deben tener capacidad de reacción ante las campañas de publicidad que desarrolles para dichos segmentos. Si no tienes capacidad para atraerles hacia tu producto o servicio, tus posibilidades de éxito se verán muy reducidas.

En el momento de crear tu empresa, si identificas tus segmentos de mercado en base a estas características para segmentar los mercados, y creas tu estrategia a partir de ellos, podrás confiar en la robustez de tu plan estratégico.

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