Establece la estrategia de pricing siguiendo estos pasos

Pau Sisternas

Curso plan de marketing empresarial Intefi

A la hora de decidir el precio de un producto intervienen muchos factores. Por una parte, tenemos que obtener un beneficio del mismo, para lo que ser√° necesario que el precio cubra los gastos de producci√≥n (materias primas, maquinaria, salarios), transporte y almacenamiento, pero tambi√©n debe ser un precio atractivo para que el p√ļblico no opte por los productos de la competencia. Vamos a descubrir c√≥mo dise√Īar paso a paso la pol√≠tica de precios, el conocido como pricing, para lo que contamos con una herramienta muy interesantes.

¬ŅC√≥mo dise√Īar la estrategia de precios?

En primer lugar necesitaremos un estudio de mercado para fijarnos en los precios y productos de la competencia. Siempre es interesante saber qué hace la competencia, lo que nos permite ajustar los precios a partir de los suyos. Puedes elegir una estrategia de precios neutral, iguales a los de otras empresas, pero también una algo más agresiva bajando ligeramente tus precios o subirlos un poco, en especial aquellos productos donde la oferta y la demanda son escasas y tenemos más margen.

Estrategia de precios para productos

Minerva Studio || Shutterstock




El segundo elemento en el que nos fijaremos para establecer nuestros precios es el coste. Vamos a trabajar en la reducción de costes u optimización del proceso productivo sin que esto afecte a la calidad, pero hasta llegar a ese punto antes tendremos que trabajar con los costes actuales. En teoría no deberíamos vender a pérdidas, ya que iría en contra de los principios básicos de cualquier empresa, aunque podemos vender a pérdidas un producto si abre la puerta a la venta de otros productos.

Con esta estrategia hay que ser muy cautelosos, ya que tiene un doble peligro. Por una parte, están las pérdidas que deberíamos controlar; por otra parte, nos encontramos con posibles trabas legales ya que la legislación de algunos países impide vender a pérdidas para expulsar competidores del mercado. También tendremos cuidado con los precios regulados, que pueden dar paso a sanciones por monopolio si todas las empresas del sector nos ponemos de acuerdo a la hora de regular el precio.

Por √ļltimo, nos haremos una serie de preguntas a partir de las que podemos empezar a definir los precios. La primera de ellas es cu√°nto est√° dispuesto a pagar el cliente, para lo que necesitaremos encuestas o focus groups. La segunda, a qu√© tipo de cliente te quieres dirigir (general, un segmento, lujo...) y la tercera, c√≥mo reaccionar ante los precios de la competencia. Podemos a√Īadir otras, como si es posible ofrecer diferentes niveles del producto a distinto precio o si podemos ofrecer descuentos, pero si obtienes la respuesta a las tres primeras sabr√°s el precio de tus productos.

Seguir la evolución de los precios

Los precios oscilan con el paso del tiempo. En ocasiones, los costes crecen y eso repercute unos c√©ntimos en el coste, que se reducir√°n al disminuir los precios; seg√ļn la temporada o la demanda el precio subir√° o bajar√°, los descuentos tambi√©n afectan... y siempre es interesante contar con la ayuda de la plantilla de listado de precios de Emprendepyme, un Excel donde podremos controlar todos los precios de nuestros productos y servicios y su evoluci√≥n hist√≥rica, para analizar c√≥mo ha funcionado la estrategia de pricing.

Plantilla Excel Premium lista de precios y ventas

Estrategias de precios: ¬Ņcu√°l es la mejor?

Seg√ļn el sector al que te dediques, habr√° una estrategia de precios ideal, y este es otro aspecto a tener en cuenta. Por ejemplo, en el caso de los concesionarios o el mercado inmobiliario tenemos unos precios variables seg√ļn el comprador, hoteles y aerol√≠neas tienen precios din√°micos seg√ļn la disponibilidad y demanda, en rebajas nos encontramos precios con descuentos para atraer a los consumidores; hay precios primados, donde valores como lo ecol√≥gico hacen que sea m√°s caro...Es por esto que deberemos tener en cuenta todo el contexto para determinar cu√°l es la mejor estrategia en cada momento.