Estrategias de segmentación de mercado

Marta Seco

Hoy en día, la segmentación de mercado es imprescindible para poder definir una buena estrategia empresarial y llevar con éxito tu producto o servicio al mercado. Las estrategias de segmentacion de mercado nos permiten conocer al máximo a nuestro consumidor para poder llegar a él de la forma más efectiva.

Tras realizar el estudio de mercado, y tener claros los distintos segmentos existentes y valorarlos, necesitarás adoptar una estrategia de segmentación que defina a qué segmentos ofertarás tu producto o servicio y como lo comercializarás.

¿Qué tipos de estrategias existen para segmentar el mercado?

Las diferentes estrategias de segmentación para empresas que se pueden adoptar se generan en base a la decisión de qué segmento de mercado atender y cómo hacerlo, es decir, actuar o no en base a las diferencias de los segmentos definidos o ignorarlas.

Tipos de estrategias de segmentación de mercados

Imagen: Kaspars Grinvalds || Shutterstock

De este modo, podemos explicarte los 3 modelos básicos y algunos ejemplos de estrategias de segmentación:

Estrategia de segmentación indiferenciada o no diferenciada

La estrategia de segmentación indiferenciada pone el foco en los puntos comunes de la totalidad del mercado, en las características que comparten todos los consumidores, en lugar de hacer hincapié en las diferencias para especializarse.

La estrategia se basa en crear un único producto o servicio que cumpla unas características deseadas o necesarias para una amplia mayoría del mercado y que igualmente tenga una imagen atractiva para dicho público objetivo. Este único producto podrá ser distribuido y promocionado de la misma manera para todos los segmentos.

La gran ventaja es un considerable ahorro de costes tanto en la producción, como en la distribución y en campañas de promoción destinadas a un elevado número de personas. Es una estrategia válida para determinados productos de uso común (productos de usar y tirar, la sal común…) y para grandes marcas como coca-cola dirigidas a cualquier consumidor.

Estrategia de segmentación diferenciada

En este caso se tiene muy en cuenta las diferencias que definen a cada uno de los segmentos de mercado detectados y se crea un producto, línea de productos o marcas específicas para cada uno de ellos.


Obviamente, esta opción incrementa los costes considerablemente, no sólo en la producción (a veces el producto puede ser el mismo y cambiar sólo la imagen del mismo, y el precio), sino también en los canales de distribución así como las campañas de marketing y publicidad.

El caso por excelencia que todos conocemos es Inditex, con múltiples líneas de negocio para diferentes segmentos de consumo. Existen también otras marcas de alimentación, que además de producir bajo su marca, tienen producción que se comercializa bajo marcas blancas de grandes superficies de distribución.

Para adoptar esta estrategia es necesario disponer de recursos suficientes para asumir los mayores costes empresariales, y obtener los datos necesarios para planificar y llevar a cabo campañas de marketing eficaces que permitan optimizar las ventas.

Estrategia de segmentación concentrada

Consciente de las diferencias del mercado y de la imposibilidad de satisfacer adecuadamente a toda la demanda, se apuesta por centrarse en un solo segmento de mercado al que se le ofrece un producto o servicio muy adaptado a los gustos, necesidades y capacidad adquisitiva del mismo.

Es quizás la estrategia más razonable cuando los recursos de tu negocio son limitados, ya que los costes de los procesos asociados a la producción y comercialización del producto son significativamente inferiores a los de la estrategia anterior. Además, es una estrategia que te permitirá conocer mejor a tu cliente objetivo para ofrecerle exactamente aquello que necesita. Por otro lado, al centrarse en un sólo segmento, el riesgo también es mayor ante cambios de necesidades o gustos o con la entrada de nuevos competidores.

Ésta es la estrategia adoptada generalmente para los productos de lujo como relojes, coches, joyas o viajes, destinados a un segmento concreto y con campañas de marketing dirigidas a personas con un estilo de vida muy determinado.

Se puede deducir que las tres estrategias no son para todo tipo de emprendimiento ni para todo tipo de producto. La valoración de los segmentos y las posibilidades de cada negocio marcará la estrategia de segmentación más adecuada a adoptar. Pero cabe resaltar, que antes de crear una empresa una empresa y empezar a funcionar deberás tener clara cuál es la estrategia que quieres seguir en tu negocio.

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