La importancia de la comunicación persuasiva para mejorar la negociación

Pau Sisternas

Una de las claves dentro de cualquier negociación es la capacidad de persuadir a la otra parte, el ser capaces de hacer valer nuestros argumentos para llevarnos el gato al agua. Aquí es donde entraría en escena la comunicación persuasiva, un tipo de comunicación que nos permitirá convencer a la otra parte y orientar la negociación hacia nuestros intereses.

Hay personas que nacen con la capacidad de dominar este tipo de comunicación, mientras que en otros casos existe la posibilidad de aprender y desarrollar estas capacidades.




Habilidades de los negociadores

1. La confianza va de la mano de la persuasión

Para entender la importancia que tiene la comunicación persuasiva es imprescindible entender que una de las habilidades para negociar con éxito es generar confianza entre las partes. Si no hay confianza y uno no quiere negociar, difícilmente habrá un acuerdo aunque se simule una negociación, y si lo hay no será un buen acuerdo. En cambio:

Cuando somos capaces de generar confianza, la otra parte se mostrará mucho más abierta a negociar con nosotros de modo que será más fácil alcanzar un buen acuerdo para las dos partes.

2. La veracidad (y ser capaz de demostrarla)

Y si hay algo que nos ayude a generar confianza y ejercer una buena negociación, esto es la veracidad. Por eso, hay que ir siempre con la verdad por delante ya que si defraudamos durante la negociación o, peor aún, a posteriori, no podremos generar ese clima de confianza entre las partes.

Uno de los pilares básicos de la comunicación persuasiva es ser veraz y ser capaz de demostrarlo, por ejemplo destacando los beneficios de un acuerdo para ambas partes. Por tanto, tus propuestas deben ser veraces pero también demostrables o verificables.

3. Transmitir sensación de confianza

También hay que transmitir la sensación de confianza. Para ello, durante la negociación deberíamos usar el tono y el lenguaje adecuados al contexto, aportaremos ejemplos y analogías y ofreceremos nuestros puntos de vista de forma atractiva... y siempre veraces. Así, nos aseguramos de que funcionen tanto a corto como a largo plazo.

Conviene recalcar que persuadir no es manipular, de modo que con la comunicación persuasiva buscaremos el beneficio para ambas partes. Si solo buscas el tuyo, perjudicando a la otra parte, estás manipulando y la relación se resentirá.

4. Empatizar con quien escucha

Como en cualquier negociación, la escucha activa y la empatía también son clave en la comunicación persuasiva. Como dice el tópico, escuchar es igual de importante que hablar, con el añadido de que a través de la escucha podemos obtener información sobre los intereses o las preocupaciones de la otra parte, lo que nos permitirá reorientar en cierta medida nuestro discurso.

Por su parte, la empatía nos ayuda a ponernos en la piel del otro y a hacer que se sienta escuchado, algo que sin duda juega a nuestro favor.

5. La comunicación persuasiva no verbal también es importante

Dentro de este objetivo de generar confianza para poder persuadir a la otra parte, la comunicación no verbal juega un papel todavía más importante que en otras ocasiones. Decíamos al principio que si uno no quiere, dos no negocian aunque lo simulen y precisamente a través de la comunicación no verbal podemos deducir si la otra parte nos está diciendo la verdad y tiene interés en culminar la negociación o si por el contrario se trata de un simulacro.

Más allá del tono o el vocabulario, cuestiones como los gestos que hacemos y nuestra actitud corporal revelan nuestras intenciones. Nos pueden ayudar a generar confianza y fidelizar clientes o socios, pero también pueden ser el factor que nos delate o que impida la creación de ese clima favorable a la negociación. En una negociación hay que cuidar todos los detalles, incluidos el lugar donde nos reunimos o cómo lo hacemos. Solo así lograremos una comunicación persuasiva efectiva, tanto para nuestros intereses como para los de la otra parte.

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