Los principales errores en la segmentación de mercado

Pau Sisternas

La segmentación de mercado es clave para garantizar el éxito de la empresa y de sus estrategias o de las campañas de marketing que se lanzan. Sin embargo, segmentar el mercado no es fácil y más a menudo de lo que nos gustaría nos encontramos con una serie de errores garrafales que llevan al fracaso en la segmentación del mercado.

Para evitar vernos en esta situación, parece imprescindible conocer los errores más habituales en la segmentación de mercado, tomar nota de ellos y evitarlos.

Ejemplos de variables para segmentar el mercado

1. Un mal análisis de mercado

Antes de segmentar ningún mercado es imprescindible analizarlo. Sin embargo, si trabajamos con un análisis de mercado mal hecho o insuficiente aparecerán los problemas ya que no tendremos la información necesaria para ello.

Debes asegurarte de que tienes la información suficiente para dividir el mercado según los targets de edad, género, nivel de estudios, nivel socioeconómico, etc. y las tendencias de cada mercado. Solo con esta información serás capaz de dirigir tu oferta y esfuerzos hacia ese público potencial.

2. Utilizar datos obsoletos o redundantes

Dentro de los estudios de mercados erróneos también hay que incluir aquellos donde utilizamos datos obsoletos o redundantes. Los gustos de los usuarios y las tendencias cambiar a un ritmo de vértigo, y lo que hace un año estaba de moda puede que ahora no lo esté, de modo que habrá que actualizar el análisis o acabarás perdiendo el tiempo y dinero.


Otra cosa que debes tener clara es que hay que respaldar la segmentación en datos, sin datos es casi imposible conocer el mercado potencial de nada.

3. No basarte en tus objetivos

Cuando una empresa lanza un producto o servicio, lo hace orientada a un determinado público. Por eso, a la hora de segmentar tendremos que centrarnos en ese público objetivo que teníamos, trabajar sin un objetivo claro es una pérdida de recursos económicos y de tiempo.

El coste económico de lanzar campañas de publicidad sin un objetivo concreto es de tal magnitud que jamás se podrá amortizar, por eso hay que marcarnos unos objetivos y a partir de ahí decidir a qué público nos vamos a dirigir.

4. Utilizar los canales inadecuados

Esto tiene una doble lectura. Por una parte tenemos los fallos en los canales de contacto con el usuario, a menudo derivados de un mal análisis de mercado. Hay que saber cómo se comporta ese público objetivo al que nos dirigiremos, los métodos de compra que utilizan o cómo acceden a nuestros productos o servicios. Según el tipo de público, será mejor anunciarse en una plataforma u otra, y eso es algo que deberías tener en cuenta a la hora de lanzar tus campañas publicitarias.

Por otra parte, hay que hablar de las estrategias de posicionamiento como canal para llegar a nuestro target. Utilizar los mismos canales que la competencia es un error muy habitual, ya que tu mensaje puede llegar al público objetivo pero lo hará mezclado con el de la competencia, sin visibilidad y sin tener un gran efecto.

Por eso hay que diferenciar nuestra empresa de la competencia, buscar ese valor añadido y una estrategia de posicionamiento diferente que nos permita destacar en nuestro sector. De lo contrario, caerás en la irrelevancia y la segmentación no te servirá de nada.

5. Un presupuesto insuficiente

La base de cualquier estrategia de marketing es el dinero. Cuanto más dinero tengas, más fácil será segmentar el mercado y llegar al público potencial pero eso no significa que vayamos a quemar billetes.

Trazaremos el plan de marketing y reservaremos entre un 5 y un 10% del presupuesto para posibles imprevistos. Reservar menos fondos en tu presupuesto implica la posibilidad de no poder aplicar el plan por completo, lo que inequívocamente generaría pérdidas; reservar más dinero de ese 10% supondría no aprovechar bien los recursos.

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