Matriz de Kraljic: el secreto de la gestión de compras

Jesús Sánchez

Las compras, o la adquisición de recursos para ejercer tu actividad, es clave dentro del funcionamiento de cualquier empresa. Los departamentos de compras de las empresas industriales comprometen hasta un 75% de los ingresos totales; en el caso de las empresas de servicios, un 55%. Es, por tanto, clave conocer la manera de manejar la adquisición de productos y las relaciones con los proveedores de la mejor forma posible, buscando la mayor eficiencia en el proceso.

Matriz de Kraljic, como mejorar la gstión de compras

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En qué consiste la Matriz de Kraljic

La Matriz de Kraljic es un sistema que sitúa en función de su coste y de su necesidad estratégica en la empresa a los diferentes proveedores de recursos. De manera que según su posición en la matriz, se estudiará si vale la pena tratar de negociar el precio con el proveedor, cambiar del mismo; o, por el contrario, asegurar bien la relación del proveedor por su gran calidad. Esta matriz ayuda a valorar holísticamente la posición de tus proveedores y su importancia.

Peter Kraljic, genio detrás de esta famosa matriz, la dió a conocer en el artículo Purchasing must become Supply Management escrito por él en 1983 y publicado en Harvard Business Review. Gracias a esto, se añadió una visión estratégica al tratamiento de las compras y los proveedores. Esta visión era necesaria en un momento en el que se externalizaba una parte importante de la cadena, y estos proveedores agregan valor como parte de la cadena de suministro; era, pues, importante, apoyar la estrategia de proveedores y conocer el peso relativo de cada uno.

¿Qué variables contempla la matriz?

La matriz valora en función de 2 dimensiones fundamentales: por riesgo de suministro y por impacto de resultados en la empresa. 

1. Riesgo de suministro

En el eje horizontal de la matriz de menos a más riesgo. Será menor en los productos en que la empresa cuenta con muchos proveedores, por ejemplo el material de oficina. En el lado contrario estarán los proveedores o servicios que en el mercado cuentan con menor oferta o incluso única (por ejemplo, el proveedor de repuestos de la maquinaria de fábrica). Así conocemos cuando negociar con un proveedor cuyo producto abunda y tiene poca diferencia a nivel de calidad; o por el contrario, cuando blindar una relación comercial.

2. Por impacto en los resultados de la empresa.

Por el eje vertical. En la parte más alta estarán los productos o servicios contratados que tienen un gran impacto para mi organización por el valor estratégico que tienen en mis productos o su alto coste para la empresa. Por ejemplo, obtener productos con etiqueta orgánica o ecológica aporta un gran valor a mi producto final; igual que su alto coste me obliga a dar mayor importancia a la mercancía.

Cómo aplicar la matriz

Al generar esta matriz, situaremos los suministros en ella, y en función de su resultado se obtendrán cuatro tipos de producto o servicios.




Cómo hacer una matriz de Kraljic

1. Apalancados 

Es el caso de los commodities. Son productos de alto valor para la empresa, pero que tienen un gran número de proveedores y que, por tanto, no es necesario que aseguremos la relación comercial. Suelen ser productos muy similares en calidad y precio, no sería un problema cambiar de proveedor si es necesario. Puede ser el packaging, o el proveedor de transporte de una tienda online.

2. Estratégicos

Son productos de gran importancia para la empresa, y que además tienen una oferta más limitada en el mercado: son más difíciles de sustituir. Aquí el ideal es conseguir una buena relación con el proveedor, asegurarnos su suministro. La importancia de blindar estas relaciones es directamente proporcional a la escasez de proveedores del producto.

3. Rutinarios

Son productos poco relevantes para el funcionamiento habitual de la empresa, y sin un gran impacto. Aquí la solución es dedicar poca gestión a su aprovisionamiento; estandarizar el proceso, ya que es fácilmente sustituible. Buenos ejemplos son los de material de oficina o limpieza, que no aportan un valor diferencial ni estratégico en el desarrollo de negocio: el nivel de dependencia es bajo.

4. Críticos 

Son los que sólo pueden ser adquiridos a uno o un número muy reducido de proveedores, tienen un impacto relativamente bajo en la estructura de costes pero pueden meter en problemas tu negocio. Pongamos un mal proveedor informático especializado, que te da material o software defectuoso; una pieza fundamental en tu maquinaria que solo provee un determinado fabricante, etc. Son proveedores que mandan en el mercado y llegan a imponer sus condiciones, por lo que conviene mantener una relación excelente con ellos y reducir al máximo la dependencia.

La gestión de proveedores y compras es un tema que requiere una gran mentalidad estratégica y alta preparación. Si bien es cierto que la matriz de Kraljic nos facilita el trabajo, el proceso no deja de ser de gran complejidad. La mejor recomendación es encontrar a expertos en la materia que acostumbren a trabajar con proveedores y conozcan bien el mercado; pero como todo empresario, es bueno conocer todos los entresijos de la empresa.

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