Política comercial

Juanma Caurin
Es probable que el objetivo final de tu empresa sea vender más productos que ahora para conseguir mayores beneficios. De ahí que todas las decisiones estratégicas se toman para conseguir ese objetivo. Sin embargo, no es una tarea fácil de conseguir. Por ello, debemos utilizar todos nuestros recursos para trabajar por ese objetivo a la hora de vender. Dentro de la políticas empresariales, esta estrategia es lo que se denomina política comercial, y determinará nuestra forma de actuar en el mercado.

Política comercial
Imagen: Andrey_Popov || Shutterstock

¿Qué es la política comercial?

Las políticas comerciales de una empresa son las reglas establecidas por la compañía para definir la estrategia de comercialización, formas de actuación y relaciones con otras empresas y clientes. Estas políticas consisten en la formalización de todas las técnicas, tácticas y decisiones tomadas para la comercialización de los productos y servicios de la organización, para conseguir los objetivos marcados. Algunos de los puntos clave de las políticas comerciales son el precio, la distribución y la comunicación.

La política comercial es un área fundamental para el correcto funcionamiento de la empresa, ya que de ella dependerán directamente los resultados de nuestra empresa. Sin embargo, no se pueden tomar decisiones aisladas, sino que deben estar alineadas con las estrategia general de la empresa. Debemos pensar que, por ejemplo, la política comercial no puede instaurar precios por debajo del coste, ya que, por mucho que se venda no se conseguirían beneficios.

Objetivos de la política comercial

Uno de los errores más comunes que se cometen a la hora de realizar políticas comerciales en pensar que solo sirven para vender más. Estas estrategias nos permiten desarrollar mucho más nuestro mercado, conocer al cliente, ofrecer un producto más adecuado y personalizado, pero también mejorar los procesos de nuestra empresa y ser más efectivos.

Entre los diferentes objetivos que poseen las políticas comerciales encontramos:

  • Definir segmentos de mercado: la segmentación de mercados será imprescindible para detectar nuestro público objetivo y dirigirnos a él de forma personalizada.
  • Estado del mercado: conocer cuáles son las oportunidades y amenazas que existen para afrontarlas de la mejor forma posible.
  • Objetivos comerciales: establecer de forma exacta y realista hasta dónde podemos llegar.
  • Plan de acción: establecer una y forma de trabajar clara que sea adaptado por todos y que permita conseguir los objetivos planteados.
  • Mejorar el posicionamiento: también se deberá establecer cuál va a ser el posicionamiento de mercado que queremos que tenga nuestra marca.

¿Cómo definir la política comercial de mi empresa?

Cada empresa debe realizar su propia estrategia comercial, basándose en sus características y objetivos propios. Solo así podrá conseguir los mejores resultados. Sin embargo, todas las empresas deben tener en cuenta de forma obligatoria algunos aspectos fundamentales acerca de la comercialización de los productos o servicios de la empresa.

Entre los puntos claves que no pueden faltar a la hora de desarrollar tu política comercial encontramos:

  • Objetivos de ventas: antes que nada se debe definir dónde queremos llegar y cuáles son las metas que queremos conseguir en el área comercial y de ventas.
  • Condiciones de venta: es necesario establecer cuáles serán los precios, las condiciones de pago, y las condiciones de envío y devoluciones.
  • Fuerza de ventas: debes organizar cómo será organigrama del departamento comercial para conseguir la mayor eficiencia, distribuir las funciones, territorios, etc.
  • Honorarios: muy importante será definir la estructura salario de cada uno de los comerciales, las comisiones de venta y los incentivos para los empleados que se establezcan.
  • Canales de venta: la distribución será uno de los puntos claves que definirán nuestro modelo de negocio. Es fundamental determinar los diferentes canales que utilizaremos y la importancia que tendrá cada uno de ellos.
  • Sistemas de control: el control será fundamental para analizar qué es lo que se está haciendo y dónde se puede mejorar. Por ello, tenemos que definir exactamente cuál va a ser el modo en que vamos a controlar el trabajo realizado en el área comercial.
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