¿Qué es la distribución exclusiva?

Gemma García
No es la primera vez que fijamos nuestra atención en el tema de la distribución de los productos. Es clave porque es el canal que permite que el consumidor entre en contacto con lo que le ofrece una empresa. Planificar una buena estrategia en este campo pasa por tener claras algunas respuestas. En esta ocasión, nos detenemos en ¿qué es la distribución exclusiva?, analizando todas sus claves.

Probablemente estamos ante el sistema más controvertido. De hecho, se recomienda que si se elige esta vía se firme un detallado contrato entre productor y distribuidor, que incluya cláusulas de exclusividad. En líneas generales, se aconseja sólo para productos de los que se denominan de “alta gama” o lujo.

Distribución exclusiva
Imagen: Photographee.eu || Shutterstock

Características de la distribución exclusiva

El sistema de distribución exclusiva no es más que el modelo por el que se restringe la venta de un producto a un único establecimiento o unos pocos, dentro de un territorio concreto. El fabricante quiere diferenciarse del resto de la competencia, pretende que su producto se identifique con la pertenencia a un grupo selecto, que no está al alcance de todo el mundo.

Como parece evidente, este es el acuerdo comercial preferente en el mercado de los productos de lujo, el destinado a los clientes de más alto nivel adquisitivo. La estrategia implica no sólo dar un producto de calidad, si no un servicio post venta personalizado. Es decir, que la relación con el usuario no termina cuando se realiza la compra, si no que se mantiene un contacto estrecho mientras sigue la vigencia del producto. El objetivo es, no ya que vendamos un producto especial, va más allá, se busca que nuestro cliente se sienta único.

Es imprescindible, por tanto, que la identificación del distribuidor y su compromiso con nuestra marca sea el máximo. Que asimile que nuestra filosofía comercial no es vender a la mayor cantidad de clientes, si no que sea el preferido entre los de su competencia.

Ventajas y desventajas de la distribución exclusiva

Cualquier sistema de distribución cuenta con puntos débiles y fuertes. Que encajen con nuestra estrategia es lo que debe inclinarnos a usar uno u otro. En el caso de la distribución exclusiva estos son los principales:

Beneficios de la distribución exclusiva

Este modelo de distribución posee algunas ventajas como:

  • La estrecha relación entre productor-distribuidor hace que se coordinen mejor las acciones de venta y el cliente reciba mejor atención
  • Se abaratan los costes de distribución
  • Las inversiones que se hacen en la atención al cliente son directas, se reduce el riesgo de que no les lleguen.
  • Desaparece el peligro de que se produzca un free-rider, o sea, que nadie se beneficie del esfuerzo de nuestro distribuidor.

Riesgos de la distribución exclusiva

Sin embargo, también conlleva algunos inconvenientes, entre los que podemos encontrar:

  • Problemas de caer en la anti-competitividad. Este es su principal punto negativo porque, además, puede desembocar en un litigio por delito contra la libertad de mercado. Para evitarlo es necesario que no se cierren todos los canales de distribución a la competencia, que puedan usar vías alternativas de llegar al consumidor.
  • El distribuidor debe ser experto en nuestro sector y dominar las características específicas del producto.
  • Desde la perspectiva del comercial o distribuidor asume el riesgo de apostar a un único “caballo”. Esto puede convertirse en un arma de doble filo, si sale bien la rentabilidad es mayor, pero la falta de diversidad condiciona sus posibilidades de ampliar mercado. Ha optado por calidad en detrimento de la cantidad.

Ejemplos de distribución exclusiva

Como hemos visto, el sistema de distribución exclusiva se reserva a las marcas enfocadas hacia el selecto mundo de los artículos de lujo. Llevan décadas siendo claros ejemplos de distribución exclusiva fabricantes de automóviles como Rolls- Royce o Ferrari. Son los casos en los que más claramente se visualiza esta modalidad de distribución.

¿Cómo ser distribuidor exclusivo de un producto?

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