¿Qué es la segmentación conductual?

Cristina Argudo
La segmentación conductual de mercado, junto a la segmentación demográfica, la segmentación geográfica y la segmentación psicográfica es una de las principales técnicas de división de mercados. Estas cuatro técnicas de segmentación de mercado representan las herramientas fundamentales para sustentar un buen plan de marketing y comunicación en la distribución de productos y servicios.

No hay que olvidar que muchas veces, aunque seamos capaces de producir u ofrecer un un producto muy bueno para la audiencia, si no sabemos cuál es el mensaje apropiado para venderlo difícilmente podremos alcanzar nuestro público objetivo.

Definición de segmentación conductual

El concepto de segmentación conductual hace referencia a la división del mercado en base a la conducta de los consumidores. Las actitudes, conocimiento, reacciones y usos de los clientes a un producto definen la segmentación de comportamiento.

Los profesionales del marketing consideran que el mejor punto de partida para segmentar un mercado es la segmentación conductual. La segmentación conductual es empleada por las empresas para fidelizar a marcas y productos y fomentar su compra.

Concepto de segmentación conductual

Imagen: View Apart || Shutterstock

Tipos de segmentación conductual

La segmentación conductual puede ser de diferentes clases o tipos:

Segmentación conductual por beneficios. Gracias a este tipo de segmentación, los consumidores son agrupados en función de los potenciales beneficios que buscan al adquirir un determinado producto o servicio.

Segmentación conductual por ocasión

Aquí la división se realiza en función de la ocasión que genera la compra. Una de las finalidades de la estrategia de marketing de una empresa es ser capaz de generar una necesidad en el potencial consumidor para que decida adquirir un producto, así como desarrollar campañas especiales temporales que favorezcan la compra.

Segmentación conductual por la situación del usuario

El mercado se divide en no usuarios, ex usuarios, usuarios potenciales, usuarios primerizos y usuarios habituales. Para las marcas, el usuario ideal es el usuario habitual, que es leal a la marca y al que interesa siempre reforzar y conservar. No obstante, el usuario potencial, que puede convertirse en consumidor de la marca en un futuro cercano, es un tipo de cliente que debe seguirse con mucha atención y que podría convertirse en usuario habitual con el tiempo.

Segmentación conductual por frecuencia del uso

Este criterio de segmentación de comportamiento divide a los consumidores en ocasionales, medios e intensivos. Los usuarios intensivos son el grupo más pequeño pero representan el porcentaje más elevado del consumo total. El objetivo de los planes de marketing ha de ser, por norma general, incrementar el grupo de consumidores intensivos.

Segmentación conductual por lealtad

Clasificar a los consumidores por criterios de lealtad puede ser también muy eficaz. Una marca puede aprender mucho analizando el comportamiento de sus clientes más fieles.

Los consumidores incondicionales son los que adquieren siempre una marca y son fans completamente fieles. Los denominados “divididos” son fieles a varias marcas distintas mientras que los volubles o cambiantes cambian de marca favorita con cierta frecuencia.

Los consumidores incondicionales sirven, principalmente, para analizar las fortalezas propias. En lo que respecta a los consumidores “divididos”, son muy útiles para analizar las fortalezas y debilidades de la competencia. Conoce cómo realizar un ánalisis de la competencia para saber qué hacen nuestros competidores.

Ejemplos de segmentación conductual

Aquí podrás encontrar algunos ejemplos de segmentación conductual que podemos tener en cuenta en el momento de realizar el estudio de mercado de una empresa o producto.

Usuarios potenciales

El usuario potencial, englobado en la clasificación de situación, es un consumidor muy apetecible para las marcas. Desarrollar estrategias enfocadas específicamente a este tipo de cliente puede ser muy acertado. Ejemplos de usuarios potenciales son las futuras madres, que pueden convertirse en usuarios frecuentes si es bien gestionado por la marca y si ésta responde a sus necesidades.

Usuarios frecuentes

Entre los usuarios frecuentes se encuentran, habitualmente, los consumidores de algunas bebidas alcohólicas, como puede ser la cerveza, vino o espumosos. Las marcas suelen desarrollar campañas de publicidad en televisiones, radios y prensa nacional para dirigirse a este tipo de consumidores e incrementar su fidelidad.

Usuarios divididos

Es una gran idea implementar estrategias de marketing para que los usuarios divididos se conviertan en incondicionales de una sola marca y abandonen a la competencia. Las marcas de ropa se encuentran entre las que más tienen esta clase de clientes.

La segmentación del cliente y la segmentación de mercados son, sin lugar a dudas, dos de las estrategias más importantes a la hora de definir los objetivos de la empresa para alcanzar el éxito deseado. Es necesario que antes de crear una empresa o negocio, se realice una correcta segmentación de mercado que te permite conseguir la máxima efectividad. Descubre toda la información disponible sobre la creación de empresa.

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