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Definición de los objetivos de ventas
Para estar bien definidos, los objetivos de ventas y marketing han de tener una serie de características, como son, el ser específicos y cuantificables. Pero, además, unos buenos objetivos de ventas deben ser alcanzables, deben estar establecidos para un plazo de tiempo determinado, ser resultado de una interacción –no es conveniente que sean impuestos unilateralmente- y motivar a la fuerza de ventas. Antes de crear una empresa o lanzar un nuevo producto, es imprescindible que definamos unos objetivos de ventas realistas que nos permitan la viabilidad del negocio.
Para establecer los objetivos de ventas se ha de tener en cuenta la misión de la empresa. Detrás de los objetivos de venta está la necesidad de incrementar la facturación de la empresa. Para llevarla a efecto, existen dos caminos posibles, bien incrementar el número de productos vendidos a los clientes actuales, o bien incrementar el número de clientes. Ambas posibilidades son complementarias.
Cómo definir los objetivos de ventas
Los objetivos de ventas pueden definirse de muchas maneras, que, simplificando, lo que buscan es aumentar las ventas totales en un periodo concreto. El caso de que se opte por incrementar los clientes, los objetivos pueden incluir, junto a lo anterior, que se realicen ventas efectivas a un determinado número de clientes nuevos, o a un determinado número de clientes para cada tipo en que hayamos segmentado el mercado.
En el caso de que estemos definiendo los objetivos de ventas en función de los productos, habrán de cuantificarse los objetivos por cada producto. Así como, los objetivos de venta de los nuevos productos. En este caso puede ser útil incentivar la compra través de promociones o descuentos.
Pueden fijarse también objetivos de venta cruzada o up-selling, de modo que aprovechemos la decisión de compra de un cliente para recomendarle productos complementarios, en los que seguramente esté interesado. Esta práctica permite potenciar el objetivo básico incrementar la facturación sin mucho esfuerzo por parte del personal de la empresa.
Tras la definición de los objetivos de ventas, habrá de configurarse el denominado plan de acción que tiene por objeto recoger las estrategias para conseguirlos.
Ejemplos de objetivos de ventas
Existen muchos tipos de objetivos de ventas. Si nos preguntamos cómo marcar objetivos comerciales, la respuesta va a depender de donde ponga la empresa el énfasis a la hora de realizar tus previsiones del negocio.
Si tus previsiones se orientan a vender la máxima cantidad de productos, incluso a costa de reducir los márgenes, como ocurre en el caso de empresas de gran consumo o rotación, suele hablarse de objetivos de volumen.
Si las previsiones se centran en los beneficios, puede tratarse de aumentar los márgenes de beneficio, con lo que hablaremos de objetivos de rentabilidad. En este caso es posible que interese dejar de comercializar productos que dan pocos beneficios, salvo que éstos generen mucho tráfico.
Si las previsiones apuntan al porcentaje de penetración el mercado, como puede ocurrir en mercados maduros, estaremos hablando de objetivos de cuota de mercado.
También, pueden fijarse objetivos de venta para cada línea de productos o para cada distribuidor o cliente concreto.
Además, los tipos de objetivos de ventas pueden variar a lo largo de la vida de la empresa. Cuando se introduce un nuevo producto o servicio, o al principio de la andadura empresarial, pueden existir objetivos de presencia en determinados canales, o puntos de venta… Otras veces, para ganar visibilidad, pueden establecerse objetivos de alcance. En este caso se trata de llegar al máximo número de puntos de venta o canales.
Y, no convienen perder de vista los objetivos de fidelización, afianzando a los clientes actuales de la empresa con incentivos y una buena atención al cliente.
Es importante destacar que los objetivos de ventas de una empresa no sólo sirven a la fuerza de ventas o a los responsables del departamento comercial, pues cuando se tienen claros qué son y cuáles son los objetivos de ventas de una empresa, es posible determinar el presupuesto de ingresos. Tal presupuesto va a influir directamente en el presupuesto de gastos y en cualquier presupuesto de la empresa. Y, los presupuestos son esenciales para la gestión empresarial, para las decisiones estratégicas y para la toma de decisiones.
