Técnicas del merchandising para mejorar las ventas

Gemma García
¿Cómo conseguir mejorar la rentabilidad en el punto de venta? Esta es una de las preocupaciones más generalizadas entre empresarios y emprendedores. Hay diferentes técnicas del merchandising para mejorar las ventas de comprobada utilidad que es casi imprescindible que conozcas.

Se trata de acciones que generan estímulos para facilitar que los consumidores elijan nuestros productos de entre todos los que ofrece un mercado cada vez más competitivo. Está demostrado que, por muchas técnicas que se usen para publicitar, son las que se realizan en el punto de venta las que tienen un carácter más decisivo. Hay que trabajar con el dato de que entorno al 80% de las decisiones de compra se toman en directo cuando el consumidor está en el punto de venta. Veamos algunas muestras de estas técnicas que han funcionado.

Técnicas de merchandising
Imagen: Africa Studio || Shutterstock

Ejemplos de técnicas de merchandising

Diferenciarse como marca en un mercado saturado de ofertas es una de las cuestiones más complicadas a las que se enfrentan todas las empresas. No creas que es sólo cosa de PYMES o proyectos que están iniciándose. Sin embargo, es posible y a veces sin una inversión multimillonaria a la que sólo unos pocos pueden optar. Que estos ejemplos de técnicas de merchandising te sirvan de inspiración:

  • Presentaciones atendiendo a conceptos diferentes. Fue lo que hizo la mayor librería de EEUU, la famosa Barnes & Nobles. Para dar salida a los clásicos o a una colección concreta, sacó esos libros de sus organizadas estanterías y los agrupó en mesas con llamativos y sorprendentes títulos. Frente a los manidos “Libros de autoayuda”, mejor carteles como “El Arte de ser feliz”
  • Posicionar el producto en una sección que no es la habitual, lo que se denomina exhibición cruzada. Un caso famoso es el de la campaña de la marca Crayola que ubicó uno de sus kit de creativos no en la zona de papelería, si no en la de envases de plástico. Con la excusa de que regalaba uno de esos recipientes, consiguió una visibilidad mucho mayor de su producto.
  • Un detalle con los clientes. Desde luego, a la marca de productos de salud para los animales, MSD Salud Animal, le funcionó. Hace unos años, lanzó una campaña en la que ofrecía una bebida caliente a cada cliente que compraba uno de sus productos. Este sencillo gesto, que sólo suponía poner un dispensador de café en ciertas tiendas, le ayudo a que muchos consumidores conociesen y recordasen su marca.

Acciones de merchandising

Las tres campañas anteriores son reales y las hemos seleccionado porque les dieron excelentes resultados a sus promotores. No es que te propongamos que las copies al dedillo, pero sí pueden abrir tu mente a ideas para tus propias acciones de merchandising. Recuerda algunas estrategias sencillas que pueden inspirar estas actuaciones:

  • Ayuda a tu cliente a visualizar las numerosas aplicaciones que puede dar a tus productos. Imagina que tienes una tienda de pequeños accesorios de decoración. En lugar de repartirlos individualmente por estanterías, monta un espacio decorado con ellos. Lo mismo puedes hacer si es establecimiento de moda, proponiendo varios looks completos. Es una acción que se puede adaptar a todo tipo de negocio.
  • Deja que los potenciales clientes se relacionen con tus productos. Ese cartel de “No tocar” es uno de los grandes enemigos de este nuevo concepto de relación con los consumidores. Por el contrario, lograrás más compradores si los animas a tocar y probar todo lo que expones en tu local. Esa experiencia de primera mano es mucho más convincente que cualquier reclamo teórico.

No hay restricciones ni normas fijas cuando hablamos de técnicas del merchandising para mejorar las ventas. ¡Atrévete a probar y desarrollar tus propias estrategias!

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