La distribución es uno de los elementos que conforman el marketing mix, una pieza fundamental a la hora de hacer llegar nuestros productos al cliente final o, en su caso, a los intermediarios que pondrán a disposición del cliente dicho producto.
Clases de distribución
A la hora de definir la estrategia de distribución en tu empresa, debes tener muy claro, en primer lugar, cuánta será la cantidad de producto a distribuir, cuánto mercado pretendes abarcar y en qué territorio lo harás. Es lo que comúnmente se conoce como el análisis horizontal del proceso de distribución.
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Dicho esto, estas son las clases de distribución que existen:
A. Distribución extensiva
Esta clase de distribución trata de abarcar el máximo número de puntos de ventas posible, sin hacer ningún tipo de selección o filtración previa. De este modo, obviamente, se garantiza mayor cobertura, difusión y disponibilidad de tu producto.
¿Para qué tipo de productos se recomienda? Para los de primera necesidad o básicos, como alimentos, de higiene o limpieza.
B. Distribución intensiva
En el caso de la distribución intensiva, se busca la distribución del producto en puntos de venta relacionados con la misma rama comercial: perfumerías o librerías, por ejemplo.
C. Distribución selectiva
Puntos de distribución más restringidos. En la distribución selectiva se puede hacer selección en base a criterios geográficos, demográficos o prácticos (por ejemplo, con fácil acceso y cercanos a tu punto de producción).
Recomendable para productos que buscan ese punto de diferenciación de la competencia y quieren potenciar su marca en lugares específicos: electrodomésticos o artículos de deporte, por ejemplo.
D. Distribución exclusiva
Se escogen puntos de venta muy exclusivos y limitados, con el fin de potenciar el prestigio de su marca. La distribución exclusiva es una gran opción para tener un mayor control de tus productos y tengas mayor margen de beneficio. Ejemplos claros son los productos de alta gama y marcas muy específicas de coches o relojes.
Canales de distribución
El canal de distribución está conformado por un conjunto de personas y organizaciones que se encuentran entre la empresa productora y el usuario final y actúan como intermediarios. Éstos son los que se encargan de facilitar la circulación del producto elaborado hasta que llega a manos del comprador final.
Cada empresa, en función del tipo de producto que oferte, su ubicación geográfica y el destino final de sus productos, empleará un tipo de canal de distribución u otro.
Así, podemos distinguir los siguientes tipos de canales de distribución:
A. Canal directo.
El productor vende sus productos directamente al cliente final, sin intermediarios. Se da, por ejemplo, en la mayoría de los servicios (una peluquería o fisioterapeuta).
B. Canal indirecto.
Este tipo de canal de distribución se caracteriza porque entre el productor y el consumidor final existen uno o, incluso, varios intermediarios, que ayudarán a circular el producto hasta su destino.
Dentro del canal indirecto, distinguimos:
- Canal corto. Tiene dos escalones, es decir, habrá un solo intermediario entre el productor y el cliente final. Sería el caso, por ejemplo, de los hipermercados o concesionarios de coches.
- Canal largo. Intervienen muchos intermediarios (mayoristas, minoristas, agentes comerciales, etc.). Este canal es el que se emplea para casi todos los productos de consumo: supermercados, mercados, etc.
